建設・建築業界の展示会の選び方 — 商流のどこに売るかで会場が変わる

商流レイヤー別の展示会マップ

決定権データは展示会でこれだけ違う — 実測比較

「建築系の展示会ならどこも似たようなもの」ではないことを、実測値で確認します。当社データベースに収録している2つの展示会の来場者調査を並べます。

同じ建築系の展示会でも、決裁権データには約2倍の開きがあります。ただしこれは優劣ではありません。設問の立て方も来場者の役割も違うからです。大事なのは、こうした数字が主催者から公開されており、出展前に確認できるという事実です。決裁者と直接話して短期の受注につなげたい商材と、設計者に仕様として採用してもらい長期で効かせたい商材では、選ぶべき数字が違います。

スペックイン狙いか、直販・直取引狙いか

建材・設備の営業には2つの時間軸があります。設計事務所・ゼネコン設計部に仕様として採用してもらうスペックイン営業は、成果が出るまで長いものの一度採用されると継続します。一方、工務店・施工店への直販は商談が早く動きますが、案件単位の勝負になります。

• スペックイン狙いの展示会選び — 設計職の来場割合を最重視します。ブースにはCADデータ・BIMオブジェクト・納まり図の提供体制を用意し、会期後の設計者フォロー（技術資料の送付・勉強会）まで計画してから出展します。
• 直販・直取引狙いの展示会選び — 工務店・施工店の経営者や購買の来場が厚い展示会を選び、価格・納期・施工性を即答できる体制で臨みます。決定権者の割合が高い展示会ほど会期中に話が進みます。
• 両にらみの場合 — 大型の建材系総合展はどちらの来場者も含みます。ブースの掲示を「設計者向けの技術情報」と「施工者向けの価格・納期」で分けるなど、接客の入り口を2系統用意すると取りこぼしが減ります。

建設・建築向けの比較チェック表

建設・建築ならではの注意点

• 設計者向けの出展は「その場の受注ゼロ」でも成功がある — スペックインは採用まで年単位のことがあります。展示会の評価指標を受注ではなく「図面・CADデータの請求数」「技術問い合わせ数」に置かないと、成果が出ているのに撤退する誤判断をします。
• 実物・モックアップの搬入と施工日程 — 建材・設備は実物を見せてこそです。搬入日程、小間内での施工の可否、撤去まで含めて装飾会社と要項を突き合わせます。
• 官公需系は年度サイクルで動く — 自治体・インフラ系の来場者は予算要求の時期に合わせて情報収集します。導入提案のタイミングが年度予算と噛み合うか、会期の位置づけを確認します（時期の感覚は発注者ごとに異なるため、既存顧客に確認するのが確実です）。
• 「住宅・建築」を冠した消費者向けイベントと混同しない — 一般消費者向けの住宅フェアは、B2Bの販路開拓とは別物です。来場対象が事業者かどうかを必ず確認してください。